В этой статье я хочу обсудить цены на наши услуги.
Общепринято мнение, о том, что психолог – специалист, услуги которого достаточно дорогие. И что не каждый человек может себе их позволить.
С другой стороны, в наших кулуарах или лично признайтесь в том, как часто вы снижаете цену на консультацию, чтобы взять нового клиента, и о том, как часто вы проводите тренинг с мизерным гонораром. Думаю, с большинством специалистов это происходит гораздо чаще, чем могут себе представить наши потенциальные клиенты :)
У меня самой был случай, когда приехав из другого города, в котором проводила тренинг, я потратила весь свой тренерский гонорар на новую сковородку. И это было уже через 3 года после начала тренерской практики.
Кроме того, что гонорар за работу должен включать в себя:
- аренду кабинета за час работы,
- расходные материалы;
основываться на
- опыте, образовании и профессионализме психолога,
- уникальности темы или системы, в которой работает специалист (именно поэтому моя консультация по продвижению стоит в два раза дороже, чем моя же психологическая консультация)
он должен быть разумным и адекватным возможностям клиента.
На мой взгляд, часто встречаются неразумные гонорары за час работы психолога. Например, один из недавно зарегистрировавшихся товарищей в одесской базе психологов имеет 2-х летный опыт работы психологом и цену 300 гривен за консультацию, при средней 150 грн. Был еще психолог с консультацией за 400 гривен, но уже удалил свою анкету. Как я ни пыталась найти причину такой высокой цены, читая их анкеты, так и не нашла.
Безусловно, есть категория людей которые, как сказала участница одного моего тренинга, не пойдут с специалисту, гонорар которого меньше 50-ти долларов в час. Но людей с такими убеждениями меньшинство. И нам нужно ориентироваться на своего клиента.
Я уверена, что высокую цену работы необходимо обосновывать., так чтобы причина была понятна клиенту. А еще, лучше, чтобы обоснование побуждало клиента выбрать именно Вашу услугу. Если Вы не можете ее обосновать – не назначайте такую цену. Потому что клиентов не будет.
Я предлагаю другой вариант ценообразования. Предложите клиенту разную цену на услуги. И пусть он выберет подходящую ему. Делайте скидки, подарки, акции. Если встроить это в систему продвижения, вы будете набирать тренинговые группы вообще за 1-2 недели.
Если Ваши услуги направлены на то, чтобы клиент впоследствии сам больше денег заработал, Вы можете ставить более высокую цену на услуги.
Если Вы работаете с социально незащищенными слоями населения – детьми с особенностями или физическими ограничениями, студентами, безработными, - будьте готовы к гонорару ниже среднего.
Если Вы арендуете кабинет в спальном районе, подвальном помещении, в больнице или школе, будьте готовы ответить на вопрос «А почему так дорого?» вне зависимости о того, действительно ли это дорого.
Не портьте отношения с друзьями, предлагая им Ваши услуги со скидкой или бесплатно. Такая тактика продвижения услуг обречена на провал.
При продажах своих психологических услуг всегда учитывайте потребности клиентов. Не пытайтесь выжать из них последний рубль. Совершайте продажу исходя не из цены, а из ценности, за которую платит клиент.
Вы не можете стать всем для всех, так что предлагайте то, что побудит ваших клиентов снова и снова прибегать к Вашим услугам.
Если у Вас есть интересный опыт, связанный с ценой на свои услуги, поделитесь им в комментариях.
С уважением,
Екатерина Максименко
P.S. Очень важно научиться строить с клиентом денежные взаимоотношения. Предоставьте ему возможность самому выбрать цену, которую он готов заплатить.
P.P.S. Если Вы все еще размышляете, а не вписаться ли Вам на интернет-тренинг «Машина Продаж Психологических Услуг» за наименьшую цену – завтра эта возможность закончится и цена будет поднята. Те, кто оплачивает тренинг до 20 апреля, участвуют в базовом и VIP-блоках тренинга по цене 250 долларов.
P.P.S. Информация о тренинге «Машина Продаж» здесь, а регистрация участников на этой странице.